Qu’est-ce qu’un CPQ ?

Qu’est-ce qu’un CPQ ? C’est une question que l’on me pose souvent lorsque j’explique la nature de mon travail. Un logiciel CPQ (Configure, Price, Quote) est un composant important des processus de vente et de l’expérience client digitale. Il figure parmi les solutions qui complètent les solutions CRM. Il optimise également le travail des commerciaux/Sales en définissant automatiquement une offre complète et un prix optimisé. Pour cela, le logiciel prend en compte plusieurs variables et paramètres, comme les prix négociés avec les clients, les remises, les compatibilités entre les produits. En bout de chaîne, il génère un devis professionnel qui contient toutes les informations utiles au client pour prendre sa décision d’achat. Le CPQ s’inscrit dès lors comme la solution idéale pour personnaliser son offre et augmenter ses ventes. Explications. 

C comme « Configure »

Aujourd’hui, la diversité commerciale et la difficile qualification des prospects demandent aux entreprises de personnaliser au maximum leur offre. Dans cette course à la meilleure équation, que ce soit en B2C ou B2B, les clients iront de plus en plus vers la proposition la plus rapide et la plus adéquate.

Pour y parvenir, le CPQ propose automatiquement :

• la meilleure combinaison d’offres ;
• les options du produit et les accessoires (cross-sell) ;
• les possibilités de produits supérieurs qui répondent aux besoins (up-sell).

L’outil doit, pour cela, en fonction de règles métier, calculer l’ensemble des données et des adéquations entre la demande du client et ce que l’entreprise lui propose. 

Parmi les exemples les plus intéressants de CPQ actuellement, celui de SFR témoigne de la même volonté de proposer l’offre idéale. Le principe est simple : grâce aux informations qu’il a récoltées, le logiciel CPQ configure la meilleure offre selon le profil du consommateur (utilisation de son forfait et des datas, appels à l’étranger, capacité du téléphone, etc.). Lorsque l’on sait à quel point choisir un forfait et un téléphone prend du temps, l’avantage pour le client est immédiat.

En cela, la première « brique » du CPQ – Configure – permet aux entreprises de commercialiser des ensembles de produits relativement complexes. De cette façon, les commerciaux peuvent automatiser la vente au-delà de la gestion des opportunités et des autres activités de ventes.

P Comme « Price »

Outre la configuration d’un produit ou d’un service, le CPQ détermine un prix qui doit correspondre en tout point à la demande du client. Dans les faits, la partie Configuration et la partie Prix fonctionnent ensemble, en parallèle. Les règles implémentées et, par conséquent, la configuration du produit permettent en effet de calculer le prix en temps réel.

Pour optimiser la tarification des commerciaux, le CPQ analyse tous les tarifs pratiqués par l’entreprise, ceux du marché et les données qu’il possède sur ses clients. Les commerciaux (Sales) ne perdent alors plus de temps à trouver le meilleur prix pour un produit et ses options.

De plus, les tarifs dépendent aussi de multiples critères contextuels, lesquels ne sont pas forcément liés aux clients. Ainsi un produit (ou ensemble de produits) peut valoir plus ou moins cher selon :

• la période de l’année ;
• la météo ;
• la zone géographique ;

Le logiciel CPQ détermine donc le meilleur tarif pour le client en temps réel, mais aussi le meilleur prix pour que l’entreprise conclue ses ventes, en préservant suffisamment sa marge. Le P de CPQ est avant le moyen le plus sûr de conserver cet équilibre.

Q comme « Quote »

Bien sûr, la configuration et le pricing vont tous les deux dans le même sens : la création d’un devis professionnel. Celui-ci reprend l’ensemble des informations de configuration et de tarification. Et, plus encore, il établit une structure parfaitement lisible pour le client. La compréhension de ce qu’il achète véritablement est un gage de confiance qui favorise la signature du devis.

En outre, il est possible d’afficher sur le devis des informations commerciales et marketing.

Le Sales garde par ailleurs la main sur le devis et son aval matérialise la fin de la configuration. Il peut toujours modifier le devis si le client le lui demande. De plus, si la demande du client change, le devis est modifié en seulement quelques minutes. Lorsqu’il faut parfois des jours pour changer une virgule en temps normal.

A cela s’ajoute un processus d’approbation. Ainsi, quand le devis est généré, le responsable visualise automatiquement les devis réalisés et l’éventuel taux de remise appliqué. Cela a deux avantages. En premier lieu, il bénéficie d’une vue globale et immédiate de la partie vente. Il n’a donc plus besoin des remontées de chiffres. Tout est là. Dans un second temps, il est alerté en cas de réduction injustifiée.

Voici un exemple concret : en rendez-vous avec un commercial, un client veut vraiment acheter un produit. Mais il hésite au point que le commercial applique un rabais important. L’envoi automatique de cette information au manager empêche la réalisation du devis. Sans outil CPQ, le commercial peut appliquer la remise trop élevée ni vu ni connu.

En somme, le CPQ n’est pas une partie du CRM, mais plus tôt une extension de celui-ci. Dans une vision plus large, il est possible de le voir comme un maillon de la chaîne qui compose la qualité de l’expérience client. À cet égard, il s’adresse principalement aux entreprises qui vendent des produits complexes, avec de multiples critères, et qui pourront ainsi générer rapidement des devis propres et pertinents.

À terme, et grâce au CPQ Analytics les entreprises pourront déduire – après avoir agrégé des informations sur les premiers achats – des devis d’autant plus personnalisés. Il pourront même anticiper la demande des clients. Avec le temps, elles pourront également savoir quels types de devis ont été convertis, sur quels produits, auprès de quels clients. Tous ces éléments leur serviront pour adapter leur offre et accélérer une fois encore leur cycle de vente.

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