Optimiser son canal de vente grâce au CPQ et QTC
Il n’est pas rare de voir des confusions entre CPQ et QTC. Justement, l’objectif de cet article est de clarifier les caractéristiques du CPQ et les différences avec le QTC. En effet, le CPQ est un ensemble de solutions de standardisation qui permettent de réaliser les devis d’une entreprise.
De son côté, le QTC est une partie de l’expérience client qui assure la génération de devis jusqu’à l’encaissement de ces devis. Découvrons alors ensemble, leur définition respective, ainsi que leurs distinctions.
Parcourons les similitudes et fonctionnalités de ces deux solutions ; soit le CPQ, qui relient les devis à la trésorerie, et le QTC, qui assure une partie de l’expérience client.
Le CPQ est considéré comme une composante relative du QTC. Ce sont deux notions à la fois différentes et complémentaires. Elles soutiennent à la fois les relations entre le client, l’équipe commerciale et le service financier.
CPQ vs QTC
Qu’est-ce que le CPQ ?
Il s’agit d’un standard de l’industrie et désigne les solutions qui permettent de simplifier et de rationaliser les sources de revenus dès le devis. Pour cela, on configure avec précision, on donne un prix exact, y compris en multi-options commerciales. Puis, on génère un devis, uniforme à tous les services de l’entreprise et rassurant pour le client.
Votre entreprise a des sources de revenus multicanaux ?
Le CPQ est la solution la plus adaptée pour répondre au défi d’acquisition de nouveaux canaux d’affaires. Qu’ils soient directs ou indirects. Vos équipes utilisent alors les mêmes outils.
L’avantage quand il est intégré par un système de CRM et un ERP
Comment s’assurer un succès commercial grâce au CPQ ?
En premier lieu, il s’agit de tirer l’avantage de l’automatisation des conditions de tarification, de produit, de devis et d’approbation du client.
Puis, c’est de réussir l’adaptabilité du bon produit ou service au besoin du client, avec efficacité et rapidité.
Tout est centralisé dans une seule interface, ce qui permet une fluidité et une union entre les différents services de votre entreprise. En effet, sa praticité relative au processus global de vente de bout en bout, soit le QTC, implique une extrême précision dans le cycle de la vente. Puisque ce processus répond aux complexités des produits ou services, personnalisables ou encore avec de multiples options.
Comment s’assurer un succès commercial grâce au CPQ ?
Voici les clefs d’une dynamique de vente, fluide et rationnelle, par sa précision dès le devis :
- Configuration : c’est la combinaison optimale de la sélection des produits et des services dédiés.
- Price: il s’agit de l’application des remises de prix, promotions et diverses offres commerciales aux produits et services configurés, par une précision de calcul des prix.
- Quote: génération d’un devis adéquat et sans erreurs.
Le transfert des informations est donc totalement transparent. Ainsi, vos forces commerciales et financières partagent les mêmes informations, et le client s’en trouve satisfait et rassuré.
Qu’est-ce que le QTC ?
La rationalisation du Front Office au Back Office
Le QTC, aussi appelé Q2C, est un ensemble de processus qui compose en partie la processus de l’expérience Client (CX).
Décrivons ces huit étapes du processus, qui mène de l’opportunité à la comptabilisation des recettes commerciales, jusqu’à sa reconduction. C’est-à-dire le renouvellement d’achat et ainsi s’assurer d’une expérience client réussie par le sens même de la fidélisation.
Pour clarifier le propos, il s’agit de faciliter la globalité du processus d’automatisation du cycle de vente.
Ainsi, le QTC intégré dans votre système d’acquisition de client et de revenus, permet l’augmentation de la satisfaction client et donc de plus grandes marges pour votre entreprise. Et ce, tout en réduisant et optimisant la charge de travail de vos commerciaux, par une offre plus claire de bout en bout.
Le QTC est alors plus global et plus complet que le CPQ. En conséquence, cette solution d’acquisition et de maitrise de vos sources de revenus est plus longue à mettre en place. En voici les principales étapes, qui régissent l’agilité du Quote To Cash :
- Configurer : c’est la combinaison optimale de la sélection des produits et des services dédiés.
- Price: il s’agit de l’application des remises de prix, promotions et diverses offres commerciales aux produits et services configurés, par une précision de calcul des prix.
- Quote: c’est l’établissement de devis adéquat et sans erreurs.
- Contrat : le service commercial établi et conclu dès négoces, puis se charge de l’exécution des termes contractuels avec les outils de CLM (contract lifcycle management)
- Exécution de la commande : elle est traitée et livrée au client, et ce grâce aux outils d’order management.
- Facturation : elle est générée et envoyée par le client avec des applications de billing.
- Constat des revenus commerciaux : le service financier fournit la comptabilisation des ventes après la réception du paiement.
- Renouvellement : c’est la promotion de la fidélisation des clients et des revenus récurrents par une gestion optimale des contrats et renouvellements.
La solution CPQ est une brique du processus QTC
La solution CPQ couvre la partie quoting du processus QTC.
Le Configure Price Quote est considéré tel un sous-ensemble du Quote To Cash. Il est assez fréquent d’entendre parler, au niveau sémantique, de “brique du cycle de vente”, à son sujet. Car du lead à l’opportunité, la captation des attentes du client est régie par la fluidité d’un système complexe de prime abord. En revanche, cette brique du canal de vente, répond de façon agile et moderne aux attentes du client, comme à celles de vos équipes, dès le devis.
Comment mettre en place votre processus CPQ ?
Et si on augmentait la précision décisionnelle et la satisfaction client ? L’automatisation des devis multidimensionnels permet aux équipes commerciales de s’assurer de la bonne combinaison des produits et des offres. C’est un ensemble de solutions plus simples à mettre en œuvre que le QTC.
Le grand gagnant du CPQ ? Le client.
L’expérience d’achat se voit alors automatisée dès la gestion de la commande, aussi appelé le order management. Puis à la facturation, également par l’automation des informations liées aux services financiers.
Dans le cadre d’offres d’abonnements, par exemple, ou d’autres modèles de vente récurrente, l’intégration du CPQ permet une excellente communication entre les différents services de l’entreprise.
C’est par ailleurs donner aux commerciaux la possibilité de configurer des offres groupées. Ils peuvent ainsi s’assurer de vendre les bons produits ensemble, tout en permettant une certaine variation dans la façon dont ils les vendent. Cette solution leur permet aussi de visualiser la hiérarchie des produits. Ce qui génère plus de transactions abouties et sans erreurs. C’est alors la garantie d’avoir une meilleure expérience client.
Le déploiement du CPQ
Afin de répondre aux transitions commerciales sans cesse en évolution, et ainsi pérenniser la compétitivité de votre entreprise, cette solution conquiert la maîtrise des informations notamment.
Elle permet de mieux gérer la fiscalité, les paiements, le Billing. Les données, alors plus précises, sont transférées aux livres comptables par une solution plus agile ; par exemple la gestion de la taxation, les codes produits du package ou encore le traitement des paiements.
En voici les principales étapes, à l’aide de notre savoir-faire chez Ben Consulting Services :
- Audit et Conseil
- Conception et modélisation
- Intégration CRM et ERP
- Cadrage des besoins
- Paramétrage et configuration
C’est alors l’administrateur ou l’expert système CPQ qui vous facilite la création des devis par vos commerciaux. En quelques clics, les configurations des produits sont prêtes à l’emploi. Il se charge de la garantie du respect du processus d’intégration.
Fixez alors vos prix, vos règles de produits, vos modèles de devis et vos méthodes de tarification.
Optimiser vos ventes, du Lead au Cash
Nos services couvrent tous les aspects de votre cycle de vente.
Dans l’environnement commercial dynamique d’aujourd’hui, vous devez trouver un équilibre entre vitesse, précision et innovation.
En automatisant ces tâches et processus métier complexes, vous pouvez rationaliser et simplifier l’ensemble du cycle de facturation, réduire les erreurs manuelles et minimiser les pertes de revenus. Vos équipes s’en trouvent alors en totale cohésion d’information et d’efficience. En maitrisant l’efficience de vos équipes, vous vous offrez la liberté d’innover et d’acquérir un avantage concurrentiel ; ainsi qu’une excellente expérience client, qui reste l’objectif premier de notre vision.
Décollez votre chiffre d’affaires et optimisez votre temps
Pour conclure, votre épanouissement commercial est relatif aux choix les plus adaptés à votre entreprise. Les fonctionnalités avancées d’une solution CPQ vous garantissent une expérience client organisée, automatisée et de meilleur aloi.
Et ainsi, vous générez plus de commandes, par une gestion simplifiée et flexible. Avec, en sus, des relations d’équipe qui s’en trouvent plus fluides et en cohésion.
L’avantage de ce processus étant qu’il s’adapte à la taille et aux besoins de votre entreprise, rapidement et efficacement.
Ben Consulting Services offre des solutions, de manière agile, grâce à une équipe dédiée à l’optimisation du CPQ.
Nous générons plus de précision dans l’acquisition de vos sources de revenus. Ainsi, vous confortez rapidement vos cycles de vente. Vous obtenez plus de transactions, et ainsi vous vous démarquez de la concurrence.
Pour aller plus loin, de nouvelles technologies remplissent maintenant automatiquement les champs du devis, ce qui fluidifie la génération de commandes.
Définissons ensemble votre projet et la solution adaptée à votre entreprise. Nos experts sont à votre service, pour plus d’informations.
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