Le CPQ pour Configure, Price, Quote est une solution complète pour créer des devis personnalisés en facilitant l’expérience client. Il modifie en profondeur la manière dont vous vendez vos produits complexes en ligne.
Pour entrer dans le vif du sujet, j’ai choisi un exemple pertinent avec le site d’Audi au Royaume-Uni. Les clients choisissent leur modèle de véhicule dans les moindres détails et visualisent le produit final en temps réel. L’expérience client s’en trouve renforcée et les chances de conclure les ventes se démultiplient. Regardons cela de plus près.
Build Your Audi, l’exemple CPQ Complet
Choisir en ligne son modèle et ses options pour l’achat d’un véhicule relève parfois du parcours du combattant. La version définitive commandée convient à son usage, mais des détails comme la couleur, les options intérieures et extérieures auraient pu être choisis plus précisément. Pour beaucoup d’acheteurs de voitures, envisager une sélection en ligne relève même de l’incongruité. Et cela d’autant plus que chaque élément, même le plus petit, entraîne une évolution du prix.
Audi a décidé d’apporter à ses clients ou futurs clients un outil spécifique de personnalisation et de visualisation. En intégrant un CPQ à son site, Audi a, si l’on peut dire, créer la Rolls des sites e-commerce haut de gamme. Pour cela, son logiciel CPQ a mis au point un système qui permet de :
- Choisir son modèle sur un catalogue.
- Choisir chacune des options au sein d’une interface intuitive et claire.
- Calculer le prix en temps réel selon la progression et les choix.
- Visualiser le modèle en 3D avec les changements apportés au fur et à mesure.
- Obtenir un devis détaillé.
Le déroulé du configurateur d’Audi
Consulter le catalogue
Audi met à disposition l’ensemble de ses modèles. Le client part de cette base pour trouver son futur véhicule. Il utilise ensuite des filtres pour affiner son choix : le modèle, le style ou le budget.
Configure la voiture
Lorsque le client choisit son modèle, le CPQ lui permet ensuite de déterminer toutes ses options. De la finition aux accessoires, le CPQ présente une série de questions dont les réponses constituent la configuration de produit. Cette phase se nomme le parcours de vente ou le script de vente.
Cette série de questions est régie par des règles techniques et métiers qui donnent au client la possibilité de composer les caractéristiques de son futur véhicule. Et cela, tout en garantissant que l’ensemble est bien cohérent avec la voiture de ses rêves.
Puis en temps réel, la configuration visuelle se met en marche. Cela signifie que le rendu de la voiture se met également à jour en fonction de certains choix comme la couleur ou le type de jantes.
Calculer le juste prix
Tout au long de le configuration, le CPQ gère aussi les règles de prix. De cette façon, le prix change au fur et à mesure des choix du client, toujours en temps réel.
Générer un devis professionnel
À la fin du parcours, et lorsque le client a choisi sa voiture de rêve, il lui est possible :
- de le sauvegarder comme document au format PDF
- Ou de sauvegarder la configuration. Pour cela, l’outil génère un identifiant unique qu’il lui permet de revenir sur la configuration qu’il a réalisée. Il lui est même possible de communiquer ce code dans une concession pour continuer là où il s’est arrêté, dans un dispositif omnicanal. Cela rend l’expérience fluide entre les différents canaux de ventes.
Dans les deux cas, le devis s’affiche de manière claire et entièrement personnalisée.
Conclusion
Avec un CPQ efficace, en quelques minutes seulement, le client obtient une idée claire du produit final et de son prix. Je donne souvent des exemples B2C, mais la problématique est similaire en B2B. En effet, plus de 8 acheteurs sur 10 considèrent qu’il est important d’avoir une expérience client similaire B2C. Et comme nous venons de le voir avec l’exemple d’Audi, le CPQ permet, avec d’autre outils, de rendre l’expérience client agréable et de favoriser l’acte d’achat.
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