En octobre dernier, HubSpot a finalisé le rachat de Cacheflow, un éditeur de solution CPQ et Billing. Cette annonce du rachat est passée presque inaperçue dans l’écosystème CPQ. Pourtant, cette récente acquisition est révélatrice d’une période charnière où les solutions CPQ semblent en perte de vitesse au profit du concept du RLM, alors qu’il n’a jamais été aussi stratégique d’y investir.
Dans cet article, je vais essayer de répondre à plusieurs questions autour de ce rachat et vous partager mon analyse des motivations derrière cette acquisition. Mais tout d’abord, parlons de HubSpot et Cacheflow.
Qui est HubSpot ?
Pour ceux qui ne connaissent pas Hubspot une petite introduction s’impose : HubSpot est une entreprise américaine, fondée en 2006 par Brian Halligan et Dharmesh Shah , qui s’était spécialisée dans les solutions CRM et marketing automation. Elle s’est imposée comme un acteur clé pour les PME et ETI cherchant à se doter de ce type de produits, pour structurer leur relation client et automatiser leurs processus commerciaux.
Avec des outils intégrés pour la gestion des ventes, du marketing et du service client, HubSpot se positionne comme une alternative accessible aux solutions plus complexes comme Salesforce ou Microsoft Dynamics.
Ces dernières années, HubSpot a élargi son offre à la fois avec des acquisitions (comme Clearbit en 2023) mais aussi avec le développement de nouveaux produits comme Commerce Hub, une plateforme dédiée à la gestion du commerce B2B, intégrant des outils de paiement et de facturation. L’acquisition de Cacheflow s’inscrit donc dans cette stratégie d’expansion et d’enrichissement de ces produits avec le avec l’ajout des modules CPQ et Billing à ses offres visant à simplifier la gestion des transactions et des paiements B2B.
Qu’est-ce que Cacheflow ?
De l’autre côté, Cacheflow est une entreprise américaine fondée en 2021, qui propose une solution CPQ (les plus puristes diront que ce n’est pas un CPQ) et Billing basée sur une approche no-code. Elle fait partie de cette nouvelle génération de solutions CPQ qui optent pour une approche plus orientée self-service ou le client n’a pas besoin d’une armada de consultants pour un projet d’implémentation, mais qui offrent des fonctionnalités de configuration et de paramétrage simples à moyennement complexes, contrairement aux solutions traditionnelles souvent lourdes en implémentation, mais qui peuvent gérer des cas de figures de configuration de produit et de gestion de tarification et de processus de ventes très complexes.
Les principales fonctionnalités de Cacheflow incluent :
- La génération de devis interactifs et dynamiques (le concept des dealrooms)
- L’automatisation du closing et des paiements, en intégrant directement la récupération des signature électroniques et validation client depuis la proposition
- La gestion des abonnements et renouvellements.
Cacheflow se distingue aussi par son approche intuitive et plusieurs intégrations avec des solutions CRM, de comptabilité et de facturation rendant le CPQ compatible avec plusieurs cas d’usage pour un plus grand nombre d’entreprises.
Cacheflow vise donc à simplifier le processus et le rendre plus accessible et moderne aux entreprises de toutes tailles, ce qui correspond à une approche centrée sur l’efficacité et la flexibilité, en phase avec notre vision chez du CPQ et du Quote-To-Cash chez Ben Consulting Services.
Pourquoi ce rachat ?
Je pense que HubSpot, à l’image de plusieurs grandes entreprises cherchant à devenir des entreprises multi-produits (comme ServiceNow qui se lance désormais dans le CRM), a vu en Cacheflow une opportunité stratégique pour mieux se positionner face à des acteurs comme Salesforce sur le segment PME/ETI, et peut être même lui conférer un avantage concurrentiel sur des solutions comme Zoho CRM ou Pipedrive, grâce à l’intégration d’un CPQ moderne et simplifié. Cette acquisition vise donc à renforcer son offre pour les entreprises B2B.
HubSpot étant aussi et en quête d’expansion sur le segment de la gestion commerciale, a peut être choisi Cacheflow afin d’en faire un levier stratégique pour renforcer ses offres commerce et peut être même Sales par la suite. Cela permettra à leur clients d’accélérer leurs processus Quote-To-Cash de manière intuitive et automatisées
Cette acquisition montre donc l’ambition de HubSpot de devenir un acteur majeur du commerce digital, en simplifiant encore davantage les processus commerciaux de ses clients.
Pourquoi on n’en a pas assez parlé?
On parle déjà du marché du CPQ qui, malgré sa croissance plutôt constante ces dernières années, reste un marché de niche. Mais la communication relativement discrète autour du rachat de Cacheflow peut s’expliquer par d’autres raisons. La première, est que Cacheflow reste un acteur encore jeune et peu connu et qui n’avait pas encore une large notoriété sur le marché. Contrairement à d’autres acquisitions plus médiatisées, elle ne concerne pas une entreprise à très forte visibilité publique.
Le ciblage historique de HubSpot des PME/ETI plutôt que grands comptes contribue également à cette discrétion. HubSpot cible principalement les PME et les ETI, un segment moins « spectaculaire » médiatiquement que les rachats de solutions pour grands groupes. Cela réduit l’ampleur de la couverture médiatique.
Enfin, le timing et contexte actuel ne permettent pas de marquer les esprits, à une période où la communication autour de l’IA dominent l’actualité. De plus, même la commination de HubSpot sur le sujet est restée bien sobre autour de cette acquisition.
Quel avenir pour Cacheflow ?
L’avenir de Cacheflow au sein de HubSpot dépendra selon moi de plusieurs facteurs :
- Son intégration complète dans l’écosystème Hubspot : Cacheflow est sensé s’intégrer dans Commerce Hub, Si HubSpot réussit à rendre Cacheflow natif dans sa suite d’outils, cela pourrait lui donner un avantage concurrentiel majeur. mais cela aura probablement l’effet de priver la solution d’un marché CRM non négligeable.
- Son adoption par les clients HubSpot : Le succès de Cacheflow dépendra aussi de la rapidité avec laquelle les clients existants adopteront ses fonctionnalités CPQ, alors qu’il y a des solutions comme Dealhub.io ou Qwoty.io existent et proposent des fonctionnalités très similaires.
- L’évolution du marché : Avec une tendance vers des solutions plus flexibles et composables (avec les fameux concepts du processus RLM) et automatisées, HubSpot pourrait profiter d’un renouveau de l’intérêt pour les outils CPQ et Quote-To-Cash .
En tout cas, cette acquisition pourrait participer à redéfinir l’offre CPQ dans l’écosystème Hubspot et sur le marché plus généralement, en démocratisant l’accès à ces outils autrefois réservés aux grandes entreprises.
Plusieurs questions demeurent: quel chemin suivra la solution pour se développer, là où dorénavant elle devra s’inscrire dans une stratégie produit plus large qui est celle de Hubspot? Comment assurera HubSpot la cohérence entre les anciennes fonctionnalités de Cacheflow et ses propres standards d’expérience utilisateur? et une question que je me pose personnellement: est ce que le produit va être rebaptisé « Hubspot CPQ and Billing » ou pas?
Je pense que les prochains mois nous le dirons.
